0
Корзина пуста

Индивидуально. В группах. Очно. Онлайн. Преподаватели-практики.

Пилюли для увеличения прибыли

Вы хотите увеличить прибыль своего бизнеса? Вам часто говорят: надо снизить затраты? А что если снижение затрат – это не лучший способ увеличить прибыль? Как на самом деле понять, что делать, чтобы прибыль стала больше?


Прежде всего давайте определим понятия, которые будем использовать в этой статье. Нам понадобится знать, что такое выручка, переменные затраты, постоянные затраты, маржа и, конечно, сама прибыль.


Во-первых, выручка - это те деньги, которые вы получаете от покупателей в обмен на товары или услуги. Выручку иногда называют доходом, но это может запутать: доход – это также и то, что остается в конечном итоге. Выручка – это не только деньги в кассе. Вы можете продать товар на условиях отсрочки, фактически продажа уже состоялась, но вместо денег пока долг за покупателем. В этом случае выручка уже есть, а денег еще нет. Может быть наоборот: предоплата. Тогда деньги уже есть, а выручки еще нет. Движение денег – это оборот, а сами сделки – это выручка.


Во-вторых, переменные затраты - это те затраты, которые непосредственно связаны с отдельно взятой продажей. Например, вы продаете товары из Китая. Берем отдельно взятую сделку: Васильев купил у вас настоящий китайский айфон на три симкарты с доставкой. Первые переменные затраты для вас – стоимость закупки этого чудо-аппарата. Вторые переменные затраты – это стоимость отправки телефона Васильеву. Если бы Васильев ничего не покупал, то и этих затрат у вас не было бы.


Кто-то возразит, что телефон вы купили заранее. И в момент закупки еще не было никакого конкретного Васильева. В таком случае это была закупка на склад, затраты сформируются только после того, как состоится сделка по продаже. Ну или телефон разобьется или потеряется во время хранения. Вопросы управления складом – это отдельная тема, мы разберем ее в другой статье.


Третье понятие – постоянные затраты - это такие затраты, которые вы несете независимо от того, есть сейчас продажи или нет. Постоянные затраты могут быть регулярными и нерегулярными. Например, к постоянным затратам относится аренда офиса, хостинг и поддержка сайта, телефония и многое другое. Да, очень часто без этих затрат не будет вообще никаких продаж. Но здесь ключевым фактором является другое: связь между такими затратами и продажами очень тяжело измерить количественно.


Прибыль – это выручка минус переменные и постоянные затраты. Или формула:

Прибыль = Выручка - Переменные затраты - Постоянные затраты


Если от выручки отнять только переменные затраты, то получится маржа. Или формула:

Маржа = Выручка - Переменные затраты


Теперь давайте разберемся, от чего зависит прибыль. Математика – наука прямая. Формулы показывают, что если уменьшить затраты, то прибыль вырастет. Но проблема в том, что математика в данном случае статична. Она говорит об уже сложившемся соотношении выручки и затрат. Но когда вы начнете уменьшать затраты, результат вы увидите только в следующем периоде, например, в следующем месяце. А прибыль за это время может измениться совсем не так, как вы ожидаете. На это есть ряд причин.


Первая причина – это связь между затратами и выручкой. Допустим, вы решили отправлять телефоны покупателям не курьерской службой, а обычной почтой. В результате срок доставки вырос, клиент несколько часов тратит, чтобы получить посылку, упаковка порвана. В сухом остатке - нелояльный клиент, он не придет к вам снова, и ваши продажи недосчитаются его очередной покупки. Очевидные и неочевидные связи между затратами и выручкой есть практически всегда, но не всегда можно понять их логику. Все-таки человек – существо иррациональное. Так вы можете отказаться от затрат, которые были дополнительным стимулирующим фактором при совершении заказа.


Вторая причина – это концентрация внимания. В небольшом бизнесе, особенно в том, который управляется собственником, многое зависит от непосредственных действий собственника. Он, как луч прожектора, освещает путь, по которому идут его сотрудники. Когда основное внимание направляется на сокращение затрат, времени на управление продажами остается меньше. И если контроль над продажами поставлен плохо, то выручка начинает падать.


После этого обычно человек и бизнес попадают в психологическую ловушку. Они ждали кризис, падение продаж и решили сокращать затраты. Продажи уже стали меньше, а затраты снижаются медленнее, чем хотелось. Что делать? Большинство видит, что ожидания оправдываются, и пытаются еще быстрее, еще сильнее сокращать затраты.


А что на самом деле делать? Вернуться к источнику. Прибыль – это функция от выручки и затрат. И выручка здесь на первом месте. Если не будет выручки, то всегда будет убыток. То есть снижение затрат уменьшает убыток, а не ведет к росту прибыли.


Как все-таки поднять прибыль? Разобраться с выручкой. Это значит, нужно ответить на следующие вопросы: что продавать, за сколько продавать, как продвигать и где продавать?


Чтобы понять, что продавать, нужно разобрать вашу ассортиментную линейку за уже прошедший период времени. Например, за прошлый месяц. Если вы продаете разные товары или услуги, то нужно для каждого из них рассчитать маржу (разницу между выручкой от продаж этого товара и переменными затратами). И вот сейчас хороший момент, чтобы учесть рекламу. Если у вас есть реклама, привязанная к конкретным товарам или группам товаров (это может быть Директ, баннеры, ведущие на лендинги, акционные листовки и многое другое), уменьшите маржу по ним на сумму рекламных затрат. При этом рекламу, которая не привязана к конкретным продажам, лучше включить в постоянные затраты, и маржу на нее не уменьшать.


Итак, по каждому товару (или группе товаров) у вас получилась маржа. Теперь надо посчитать, на сколько процентов увеличится прибыль при увеличении продаж этих товаров на 1%. Для этого нужно разделить маржу на прибыль и привести к процентам. Или формула:


Что показывает эта чувствительность? Допустим, по китайским айфонам у вас получилось 20%, а по китайским планшетам 60%. Это значит, что при увеличении продаж айфонов вдвое прибыль вырастет всего на 20%, а при увеличении продаж планшетов – на 60%.


Теперь напишите все товары и то, как они влияют на прибыль в таблицу. Расположите их от большего влияния к меньшему. Добавьте в таблицу информацию об объеме продаж каждого из товаров. Помните, что выручку можно поднять как за счет объема, так и за счет цен. Оцените каждый товар по его влиянию на прибыль, реальности повышения объема продаж и возможности повышения цен. Если повысить объем продаж можно только за счет понижения цен, то положительный результат может быть только тогда, когда процентное снижение цен меньше процентного роста объема продаж в штуках. Теперь осталось поставить цели по продажам и достигать результатов.


Похожий анализ можно провести и по каждой площадке или каналу продвижения. Но для проведения такого анализа у вас уже должен быть настроен учет по источникам обращений и их конверсии.


Остается еще вопрос, что делать, если по каким-то товарам получается отрицательная маржа, или если убыточен бизнес в целом. Если получается отрицательная маржа по тдельным товарам, значит у вас неправильная бизнес-модель. Нужно менять продукт или пересматривать цены. Если убыточен бизнес в целом, то нужно применять антикризисные меры. Но тем не менее, в первую очередь разложите финансовый результат на составляющие: выручка, переменные, постоянные.


Означает ли это, что не нужно следить за затратами? Нет, не означает. За затратами действительно нужно следить, но на этапе становления бизнеса продажи должны расти опережающими темпами. Знание затрат нужно для того, чтобы понять, на каких продажах фокусироваться. В дальнейшем, когда в бизнесе появится ресурс для автоматизации продаж, тогда можно будет выделить больше времени для управления затратами. И знание того, какие были затраты на предыдущих этапах развития бизнеса, здорово поможет в кост-каттинге будущего.


Таким образом, волшебная пилюля для увеличения прибыли – это, в первую очередь, аналитика и управление продажами и только затем снижение затрат. Хотите упростить анализ и быстрее увеличить прибыль? Обратитесь к специалистам BRP ADVICE, мы найдем для вас решение.



Остались вопросы? Задайте их на нашей странице ВКонтакте и подписывайтесь на наши новости.

Специалисты BRP ADVICE помогут провести финансовый анализ вашего бизнеса и настроить учет.



Желаем вам успешной работы!



Ваш Виктор Рыбцев

и команда Учебного центра BRP ADVICE.