Точка безубыточности: какие должны быть продажи, чтобы зарабатывать

Как узнать, какой уровень продаж минимально допустимый для бизнеса? Как определить, какой план продаж поставить менеджерам? Сколько нужно продавать, чтобы зарабатывать?

Чтобы определить объем продаж, при котором бизнес будет окупаться, используется показатель под названием «точка безубыточности».

Точка безубыточности – это такая сумма продаж, при которой бизнес сработает в ноль. Денег хватит на расчеты со всеми поставщиками, на оплату аренды, выплату заработной платы и иные затраты. Но никакой прибыли при таких продажах не останется.

Как только продажи превышают точку безубыточности, бизнес приносит прибыль. Когда продажи меньше точки безубыточности, бизнес убыточен, и предпринимателю / собственнику приходится в него вкладывать дополнительные средства. То есть точка безубыточности – это минимально допустимый план продаж.

Как рассчитать точку безубыточности

Для этого необходимо знать денежные затраты и цену продаж. Все затраты, которые несет бизнес, можно разделить на две категории: переменные и постоянные. Разберемся с ними более подробно.

Переменные затраты (их еще называют прямыми) – это такие затраты, которые возникают только при исполнении сделки с покупателем.

Постоянные затраты (их еще называют косвенными) – это такие затраты, которые бизнес будет нести независимо от того, есть продажи или нет.

Например, мы проводим занятия по английскому языку. 

Для удобства предположим, что затраты, выручку и точку безубыточности считаем и планируем за месяц.

Занятия проходят в нашем офисе. Стоимость аренды офиса составляет 22 000 рублей в месяц. Это постоянные затраты, аренду нам придется оплачивать независимо от того, есть группа или нет.

У нас есть преподаватель и он же менеджер по продажам, его зарплата составляет 30 000 рублей в месяц + 40% от продаж. 30 000 – это постоянные затраты, их придется выплачивать независимо от того, есть продажи или нет. 40% – это переменные затраты, их мы платим только при реальной продаже.

Каждому ученику мы бесплатно выдаем комплект учебных материалов, изготовление которого нам обходится в 5 600 рублей. На каждый следующий уровень нужно готовить новый комплект учебных материалов. Это тоже переменные затраты.

Наша цена продаж составляет 16 000 рублей за один уровень. Продолжительность уровня – 1 месяц.

Подведем промежуточные итоги:

1. Постоянные затраты в нашем бизнесе составляют 22 000 (аренда) + 30 000 (зарплата) = 52 000 рублей.
2. Переменные затраты на каждого ученика составляют 16 000 * 40% / 100% (40% от продаж – сдельная зарплата преподавателя/менеджера) + 5 600 (учебные материалы) = 12 000 рублей.

Если отнять от цены продаж переменные затраты, останется 4 000 рублей. Эта разница называется маржинальным доходом.

Чтобы бизнес самоокупался, нужно покрыть постоянные затраты на сумму 52 000 рублей. Если каждый ученик приносит нам 4 000 рублей маржинального дохода, то нам нужно набрать 52 000 / 4 000 = 13 учеников.

Плановые продажи в деньгах тогда получаются 13 * 16 000 = 208 000 рублей. Это и есть точка безубыточности.

Эту же сумму можно было получить и немного иначе. Если разделить маржинальный доход на цену договора и перевести это в проценты, получится 4 000 / 16 000 * 100% = 25%. Этот показатель называется маржой или нормой маржи.

Точка безубыточности получается как постоянные затраты деленые на норму маржи: 52 000 / 25% * 100% = 208 000 рублей. А количество учеников – это 208 000 / 16 000 = 13 человек.

Чтобы этот бизнес приносил доход, нужно продавать каждый месяц больше, чем на 208 тысяч рублей, и у нас должно быть минимум 13 учеников каждый месяц.

Алгоритм расчета точки безубыточности

Таким образом, для расчета продаж, при которых получается зарабатывать, нужно сделать следующее:

1. Определить постоянные затраты.
2. Определить переменные затраты на 1 сделку.
3. Переменные затраты разделить на цену сделки и перевести в проценты. Это даст норму маржи.
4. Постоянные затраты разделить на норму маржи. Это и есть минимально допустимые продажи или точка безубыточности.

Важные замечания

Сложность реального бизнеса в том, что постоянные затраты регулярно меняются. Например, расходы на рекламу в одном месяце чуть выше, в другом чуть ниже. Соответственно и точка безубыточности в реальной жизни – это не фиксированная, а постоянно меняющаяся величина.

Также точка безубыточности будет меняться, когда вы проводите акции и устраиваете распродажи.

Точка безубыточности будет меняться и в том случае, если вы продаете разные продукты с разной маржой. Тогда изменение структуры продаж в пользу более или менее маржинального продукта тоже приведет к колебаниям точки безубыточности.

Кстати, когда будете считать точку безубыточности для своего бизнеса, не забудьте включить в затраты налоги и другие обязательные платежи.

В целом, если учесть все нюансы при расчете минимально допустимого объема продаж (точки безубыточности), вы получите замечательный инструмент для постановки планов по продажам.

Специалисты BRP ADVICE помогут вам разобраться в тонкостях точки безубыточности, управленческого учета, бюджетирования, и ощутить пользу от управленческого учета с первых дней его внедрения.

Остались вопросы? Задайте их на нашей странице ВКонтакте и подписывайтесь на наши новости.

Желаем вам успешной работы!

Ваш Виктор Рыбцев

и команда Учебного центра BRP ADVICE.